Livro dedicado especialmente para a venda de serviços e profissionais liberais. Extremamente objetivo e prático. Trata sobre o mercado, sobre o processo decisório do comprador, os passos da venda e as características do bom vendedor.
Livro dedicado especialmente para a venda de serviços e profissionais liberais. Extremamente objetivo e prático. Trata sobre o mercado, sobre o processo decisório do comprador, os passos da venda e as características do bom vendedor. Clique aqui para ler mais sobre o livro >>
O livro “Venda seu Peixe!”, do Prof. José Augusto Mingarelli, trata da venda de serviços, para vendedores e profissionais liberais, especialmente aqueles que estão iniciando nesta atividade. Apesar de seu foco “iniciante”, ajuda o leitor a vender a si mesmo (inclusive na busca de emprego), uma característica fundamental no mercado atualmente, independente da função desenvolvida.
Veja alguns trechos interessantes do livro:
“Como a troca se tornou um processo mais complexo, passou a exigir mais preparo de cada profissional no desenvolvimento adequado da habilidade de promover a venda. O mercado, atualmente, apresenta muito mais ofertas, o que acirrou a concorrência e acabou por tornar os compradores cada vez mais exigentes. Hoje, o comprador é assediado e exerce o direito de escolher.”
“O que vale em prestação de serviços é a percepção da imagem pelo mercado. Se ela não é positiva é porque a comunicação não está sendo adequada, pois a responsabilidade pela geração de informações é do candidato a emprego ou do prestador de serviços. A sua imagem, em suma, é resultado direto do que você mostra ao mercado. Por isso, sua comunicação mercadológica deve sempre estar muito focada e tem de ser: contínua, segmentada (só para quem pode precisar do seu serviço) e constantemente renovada.”
“Sobre a lógica do comportamento do comprador:
- O comprador só compra quando precisa
- O comprador só compra quando pode
- O comprador só compra quando quer
- O comprador só compra quando lembra com simpatia de um vendedor confiável
- O comprador só compra quando tem facilidade de acesso
- O comprador só compra quando é prontamente atendido
- O comprador só compra quando recebe uma proposta convincente e conveniente.”
(O livro discorre sobre cada uma destas situações, de forma bastante objetiva e simples.)
“Ao final de um contato pessoal, qualquer que tenha sido o resultado, tenha claro o seguinte: essa foi uma oportunidade muito importante. Mesmo que a venda não se realize, procure manter em mente que você obteve, pelo menos, os seguintes resultados:
Conseguiu ser conhecido pelo potencial comprador
Teve a chance de apresentar seus serviços
Pode abrir um acesso a seus serviços (cartão, folder, proposta)
Registrou sua existência na memória do comprador
Conquistou um espaço no coração dele.”
“Para vender seus serviços, é imprescindível adotar uma postura idônea e ética. Cada encontro com o cliente é um momento da verdade, e uma única falha pode jogar por terra, às vezes, dois ou três anos de trabalho bem sucedido.”
“A decisão de compra não é só racional, é também lógica. É preciso desenvolver a habilidade de perceber os diferentes estilos das pessoas. Cada um é de um jeito, e leva vantagem aquele que consegue ter sintonia para gerar empatia com o outro.”
“Nunca perca o foco em sua proposta de trabalho. Um grave defeito, que atrapalha muito o processo de venda de serviços, é apresentar uma proposta generalista. Isso faz o comprador se lembrar de quem “quem é bom em muita coisa, não é bom em coisa nenhuma”.
(Isto é valido inclusive para currículos.)
O livro trata ainda sobre os passos do processos de venda, ensinando a criar uma proposta focada e que agregue valor, muitas informações sobre análise do mercado e outras importantes que ajudarão a aumentar vendas. Também comenta sobre as características do bom profissional de vendas. Apesar de ser um livro para iniciantes, acredito que valha a pena para todos os profissionais de vendas. Um fato muito comum, que costumo observar e comentar em minhas palestras e treinamentos de vendas, é que normalmente quanto maior a experiência em vendas, maior a possibilidade de nos esquecermos de questões e fundamentos básicos sobre o assunto. Precisamos ter cuidado para não acumular 20 vezes um ano de experiência, ao invés de 20 anos de experiência, inovando, reciclando e atualizando-se com as mudanças cada vez mais velozes e complexas do mercado e clientes. Recomendo o livro para todos!
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